Маркетинг

Основная ошибка позиционирования

Наталья Свиридова, эксперт-практик в сфере маркетинга, со-основатель проекта Marketing Freedom, рассказывает о ценностях и важности значений тех маркетинговых сообщений, которые компания «посылает» потенциальным клиентами через свои площадки в интернете

  • Мы открылись!
  • У нас самая современная аппаратура!
  • Мы используем только экологические материалы!
  • Наше премиальное предложение для взыскательных леди.

Знакомые фразы? Мы видим их очень часто.
Почему они здесь? Вроде бы все хорошо: и уникальность, и оригинальность есть, и новости даже. Что же их объединяет?
Все они о продавце/производителе/компании, а не о клиенте.
И мы прекрасно понимаем, почему так получается:

  • Вы придумали классный продукт или услугу;
  • Она вам самим очень нравится;
  • Чем дольше вы работаете над производством продукта/услуги, тем больше вы уверены, что все сразу его полюбят, так же, как вы.

Но грустная правда в том, что людям все равно.
Рынок перенасыщен брендами, продуктами, услугами, спецпредложениями. Каждый день появляются новые самые вкусные торты, самые красивые букеты, самые быстрые способы выучить английский (хотя нет, таких как раз мало).

А клиент при этом становится все более и более разборчивым и глухим к стандартным сообщениям. Они для него просто «белый шум». Большие компании тоже иногда грешат таким подходом, но у них есть ресурсы на исправление ошибок.
А у вас? И что теперь делать?
Думать о клиенте, о том, что на самом деле ему нужно. Всегда и еще раз всегда.

Как в известном анекдоте про продавца, который в первый день работы сделал продажу на 100 000 долларов на одном покупателе. Менеджер спрашивает его — как это возможно? А он рассказывает про мужчину, который сначала купил рыболовный крючок, потом самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, продавец спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это продавец сказал, что там без моторной лодки не обойтись. Лодка понравилась, но покупатель засомневался, что его спортивный автомобиль сможет ее буксировать. И тогда продавец предложил ему джип с прицепом.

Совершенно обалдевший менеджер переспрашивает:
— То есть вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
— Нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему и сказал, что раз уж выходные испорчены, то можно съездить на рыбалку.

Как стать таким гениальным продавцом?
Осознать, что ваш бизнес существует для клиента, а значит и говорить нужно о нем и о его проблемах.
Всегда задавать себе вопросы:

  • Что нужно моему покупателю?
  • Что его волнует?
  • Что ему важно получить прямо сейчас?

А когда разберетесь в этом, расскажите ему, как можете решить его проблему так, чтобы решение ему подошло. И всегда думайте — что на самом деле он покупает?

Дизайнер интерьера не должен продавать чертежи. Он продает будущее, в котором клиент сидит в кресле с бокальчиком просекко и довольно оглядывает свою гостиную. Вместе с друзьям, которым удобно, уютно и так хорошо видно фильм на экране плазмы.
У фитнес-тренера не покупают часы тренировок. Он должен продавать талию и бедра, которые так приятно будет показать на пляже в Италии. Застегнувшуюся, наконец, молнию на Тех Самых джинсах. Или мышцы, которые помогут пройти Iron Man и стать самым крутым в компании.
Сложно?

Если вы хотите проверить свои сообщения и сделать их более привлекательными для клиентов:
Посмотрите на свои текущие рекламные объявления, сайт, письма, посты в инстаграме.

  • О чем они?
  • Какое действие должен совершить покупатель, когда видит их?
  • Работает ли ваш текст на эту цель?

Помните, что вы должны думать как ваш клиент:

  • Что он хочет узнать о вашем бизнесе?
  • Как вы можете решить его проблему?
  • Прочитав, какие слова/выражения он захочет узнать больше?

Свободных вам сообщений!

Показать больше
Back to top button
Close